Блог о пиаре

Как PR-продвижение помогает продажам?

Расскажу вам одну часто повторяющуюся со мной историю.

Раннее московское утро. Встреча в «Кофемании». За одним столом с нашей PR-командой и основателем бизнеса сидят маркетолог, таргетолог и даже SMM-специалист. Мы уже более получаса рассказываем предпринимателю о том, в чем будет заключаться PR-продвижение, какой станет наша PR-стратегия, на какие темы может выйти его колонка в Forbes и зачем ему статья на РБК в разделе «Свое дело», и тут его подчиненный задает свой главный каверзный вопрос:

«Так-так, а сколько лидов или звонков принесет нам ваше PR-продвижение при помощи статьи, да еще за такие деньги? Сколько клиентов закажут нашу услугу или купят наш товар, после того как мы расскажем свою историю на “Эхо Москвы”?»

«Не знаю», — честно говорю я.

«Так как же подсчитать вашу эффективность? И зачем нам PR-продвижение, если мы не понимаем, как это отразится на продажах?» — забыв про свой кофе, вторит маркетологу сбитый с толку предприниматель.

О том, как оценить эффект от PR-продвижения и как оно отражается на продажах, я расскажу в своей первой статье.


Метрика первая: к вам постучались


Пиарщики тоже занимаются PR-продвижением своих услуг и тоже хотят увеличить продажи. Каждый месяц я выпускаю новые колонки в СМИ, охотно даю комментарии, в том числе и на смежные темы, читаю лекции и даже записываю новогодние поздравления на радио.

И вот что я замечаю. Стоит мне опубликовать очередную статью, например, о том, что должен делать внутренний пиарщик компании, и я сразу вижу, как это отражается на продажах: как ко мне в социальных сетях начинают проситься в друзья десятки незнакомых людей, с которыми у меня нет ни одного общего друга.

Большинство из них оказываются гендиректорами и основателями бизнеса. Каждый пятый из них начинает интересоваться стоимостью услуг на продвижение.

Даже если только один из 100 новых «друзей» станет моим клиентом, я считаю, что время, потраченное на написание статьи или запись интервью, того стоило.


Метрика вторая: с вами захотели работать


«Когда я только занималась PR-продвижением, я думала, что опубликую колонку и тут же налажу контакт с владельцами торговых центров, а вместо этого всего за три дня закрыла более 40 вакансий в своих магазинах. Оказалось, мою статью прочитали не только менеджеры торговых центров, но и продавцы соседних магазинов, и решили перейти к нам на работу», — с удивлением делилась эффектом от собственной колонки гендиректор сети магазинов.

Самому везучему из наших клиентов после статьи в «Ведомостях» о новой сети прачечных самообслуживания даже предложили инвестиции и площади в прикассовой зоне крупных продуктовых ритейлеров.

Другим нашим клиентам после статьи в «Коммерсанте» звонили не только потенциальные коллеги, инвесторы, но и поставщики мебели, сантехники и даже напольных покрытий. Оказалось, что узкоспециализированные или бизнес-СМИ может прочитать кто угодно и вы сможете решить гораздо больше задач, чем давая рекламу и публикуя вакансии на hh.ru. Но при этом надо понимать, что PR-продвижением надо заниматься регулярно. Совсем не факт, что ваши продажи вырастут после первой же статьи.


Метрика третья: о вас где-то слышали


«Раскрученная в СМИ компания, чье имя у всех на устах, увеличивает свою стоимость в пять раз», — любят повторять инвесторы известную формулу. Для этого бренду и нужно PR-продвижение.

Ведь если о вашей компании уже прочитали статью на РБК, вам не придется лишний раз объяснять, чем она занимается, доказывать, что вы не фирма-однодневка, а сами вы не мошенник, пытающийся взять деньги у инвесторов и банков только для того, чтобы купить билет на Мальдивы.

Именно поэтому наши клиенты, планирующие увеличить продажи, привлечь инвестиции, взять заем или найти бизнес-партнеров, всегда заводят на сайте раздел «СМИ о нас» и выкладывают все вышедшие о них публикации.


Вывод


PR-продвижение может оказаться дороже рекламы в соцсетях или поисковиках, но оно позволяет не только увеличить продажи, оно дает Вам известность: позволит сделать вашими «друзьями» потенциальных инвесторов, поможет найти партнеров и ценных сотрудников. Только подумайте, разве можно в 30-секундном рекламном ролике рассказать столько о вашем бизнесе, сколько в 40-минутном интервью на «Эхо Москвы», которым наверняка захочется поделиться. Эффект от прямой рекламы оценить проще, но PR-продвижение может намного больше!